Портрет вашей целевой аудитории

Для достижения успеха в киберсантинге (в информационном бизнесе) критически важно с самого начала определить психологический портрет вашей целевой аудитории, вашего потенциального покупателя. Выявить его платежеспособность и вообще отношение к покупкам через Интернет. Если не сделать этого, можно очень серьезно прогореть! Приведу простой пример из собственной практики…

Когда-то в начале 2000-х, я создал бизнес-пакет «Как издать книгу и стать популярным писателем» (что интересно, в его основу была положена моя дипломная работа, которую я защищал будучи выпускником УдГУ по специальности "Издательское дело..."). С одной стороны, у меня имелись знания и опыт по данному вопросу, а с другой — воодушевляло то огромное количество литературных сайтов и тысячи обитающих на них начинающих авторов, которые, несомненно, не могли не мечтать о том, чтобы издать свои «гениальные» произведения отдельной книжкой.

Не было в Сети и реальных конкурентов. Принявшись за работу с воодушевлением, я довольно быстро сделал свой бизнес-пакет (весьма, к слову заметить, недурственный), установил на него чисто символическую цену в 5$ и принялся усиленно рекламировать свой продукт среди начинающих авторов разных «самиздатов» и литературных порталов...

Вот тут-то меня и поджидало самое горькое разочарование... 

После месяца напряженной работы, массы потраченных сил и денег, мне удалось продать не более полтора десятка копий пакета! Налицо был полный провал. Проанализировав причины неудачи, я понял, в чем заключалась моя главная ошибка — я составил в корне неверный портрет типичного представителя своей целевой аудитории!

Во-первых, подавляющее большинство начинающих писателей оказались обычными графоманами. Они не хотели ничего издавать, им было достаточно того, что они вывалили свои «нетленки» в Сеть.

Во-вторых, менталитет данной категории «сетян» заключался в том, что они совершенно не были расположены прилагать какие-либо усилия для того, чтобы протолкнуть, пробить, издать свое собственное произведение. Каждый из них мнил себя потенциальным гением и ждал, когда же издатели сами найдут его, эдакого самородка.

В-третьих, привыкнув к «халявной» информации в Сети, бесплатным библиотекам и т.п., этим начинающим талантам сама идея о том, чтобы ПОКУПАТЬ информацию, казалась кощунством (да, в начале 2000-х такое отношение к покупкам информации через Интернет было в порядке вещей).

В-четвертых, практически никто из них не умел обращаться с простейшими платежными системами типа WebMoney, RUPay (нынешняя РБК-мани) или Яндекс-Деньги, а бежать на почту или в банк, для отправки денег, этой возвышенной категории граждан казалось крайне обременительным (оплату через SMS в то время в Рунете реализовать было невозможно, по крайней мере - обычному человеку). В самом деле, зачем нужно так «запариваться» и покупать пособие, когда издатель сам должен найти этого гения из глубинки и сделать его самым популярным и читаемым писателем в мире?!

И наконец, в-пятых, самое главное (!!!), у меня не было хорошо организованного тематического центра. Не было мега-сайта, посвященного литературе, на котором я выложил бы массу полезной информации для начинающих писателей. Не было даже собственной литературной рассылки! Я не привлекал к себе целевую аудиторию, не завоевывал ее доверие и авторитет! Не позаботился о хороших рекламных текстах! Вместо этого, я просто бегал по чужим литературным порталам и сайтам, предлагая «непонятно кому непонятно что» — да еще и неизвестно от кого!

Думаю, выводы вы уже сделали сами, и мои «ошибки молодости» станут для вас предостережением — как НЕ надо делать, и бесценным уроком — как делать надо!

Помимо вторичных данных — уже существующей информации, собранной вами через поисковики, не пренебрегайте так же и сбором первичных данных — той информации, которую вам предстоит получить от ваших потенциальных клиентов самостоятельно, в процессе опросов и анкетирования на своем мега-сайте (тематическом центре) и в своей электронной рассылке (или блоге).

Разработайте простенькую анкету и выложите ее в виде специальной формы на отдельной страничке вашего ресурса. Разместите ссылку на анкету в нескольких выпусках вашей рассылки (в блоге). Анкета должна быть предельно простой и интуитивно понятной. Вопросы — лаконичными и доходчиво сформулированными. Будет лучше, если вы предложите человеку несколько готовых вариантов ответов, где ему будет необходимо просто поставить галочку.

Заполненную форму опрашиваемый может отослать вам на электронную почту или в базу данных сайта/блога, просто нажав на кнопку «отправить».
И самое главное — обязательно сообщите, что каждый ответивший на вопросы анкеты получит от вас ценный кибер-подарок (какую-то интересную и полезную электронную книжку или программу). Никто не захочет отвечать на ваши вопросы просто так!

Вот пример такой анкеты:

1. Ваш пол: 
— Мужской
— Женский

2. Ваш возраст: 
— 14–18
— 19–25
— 26–40
— 41–55
— Старше 55

3. Вид деятельности: 
— Школьник
— Студент
— Служащий
— Предприниматель
— Домохозяйка
— Военнослужащий
— Менеджер
— Программист, web-дизайнер
— Другое

4. Уровень Ваших доходов (в месяц): 
— Менее 100 $
— 100–300 $
— 300–500 $
— 500–1000 $
— Более 1000 $

5. Зарабатываете ли Вы в Интернете? 
— Да
— Нет
— Хочу зарабатывать
— Это невозможно

6. Сколько Вы готовы заплатить за бизнес-пособие, которое поможет Вам зарабатывать в Сети от 1000 $ и выше? 
— 10 $
— 20 $
— 50 $
— 100 $
— Ни цента не дам!

7. Что для Вас главное в таком бизнес-пособии? 
— Теория
— Практический материал
— Программы, скрипты и прочий дополнительный материал
— Все перечисленное

8. Благодаря чему Вы хотели бы зарабатывать в Интернете? 
— Создать свой собственный электронный бизнес
— Работать на валютных и фондовых биржах
— Работать на интернет-аукционах
— Заняться web-дизайном
— Писать и продавать компьютерные программы
— Работать на спонсоров
— Работать в сфере фриланса
— Нечто необыкновенное и экзотическое

9. Какой способ оплаты Вы предпочитаете? 
— Web Money Transfer
— РБК-мани
— Яндекс-Деньги
— Кредитной картой
— Курьерский заказ
— Наложенный платеж

10. Часто ли Вы совершаете покупки в сети Интернет? 
— Часто
— Время от времени
— Никогда

Ну, и т.д. и т.п.

Тщательно проанализировав ответы в анкете, вы получите исчерпывающие ответы на все ваши вопросы о том, кто он — ваш потенциальный клиент, какой обладает платежеспособностью, сколько готов заплатить и за что именно, а так же — чего ему, собственно говоря, вообще надо?

Первые несколько вопросов должны быть вводными, не требующими от опрашиваемого никаких умственных усилий, самоочевидными, на которые он будет отвечать механически. Затем перейдите к основным, наиболее интересующим вас проблемам, а в заключении задайте два-три вопроса, имеющих для вас определенный интерес, но НЕ являющихся основополагающими. Такая структура опроса позволит вам добиться максимально честных и правдивых ответов, а у опрашиваемого не вызовет раздражения или отторжения.

Мониторинг ("маркетинговое исследование") — очень важный и ответственный момент в процессе разработки вашего тематического центра и подготовки вашего цифрового товара, игнорирование или несерьезное отношение к которому может свести на нет все ваши дальнейшие усилия!

Отдельно я хочу сделать особый акцент на слове «мониторинг», а не на фразе «маркетинговое исследование». Дело в том, что в отличие от простого исследования рынка, которое является разовым, нацеленным, как правило, на какую-то конкретную цель, конкретный проект, вам предстоит заниматься этим ПОСТОЯННО.

Именно мониторинг — непрерывное отслеживание процесса функционирования вашего сектора рынка, клиентов и продуктов позволит вам ВСЕГДА быть в курсе происходящих на рынке событий, оперативно реагировать на изменения, разрабатывать и запускать новые товары и сервисы, обладающие всеми необходимыми качествами, в наиболее подходящее для этого время.

Удачного Вам киберсантинга!