Рекламные хитрости в киберсантинге...

По рекламе написано огромное количество книг. Рунет ими просто завален и сказать в этой области что-то принципиально новое едва ли возможно. Постараюсь сейчас акцентировать ваше внимание на действительно важных аспектах этого дела, а так же подкину несколько оригинальных (можно даже сказать — эксклюзивных) идеек.

Я экспериментировал очень долго и очень много с самыми разными типами рекламы. Первая трудность, с которой я столкнулся в самом начале своего предпринимательского пути в Интернете и первый вопрос, который передо мной встал, это — ДЛЯ КОГО писать рекламный текст?

Нет, то, что для покупателей и потенциальных клиентов, это, само собой разумеется. Но ведь клиенты эти такие разные! Одни, умные и рассудительные, требуют рекламы обстоятельной и конкретной. Им нужно, чтобы в рекламном тексте все говорилось только «по существу вопроса». Никакой эмоциональности, никаких лозунгов и громких слов. Описание товара, его основные характеристики и параметры, сравнительный анализ с аналогичными товарами конкурентов… Всё!

Другие, которых можно охарактеризовать как «обывателей», рекламу для «умных» вообще не читали! Они начинали зевать от скуки уже на втором абзаце и просто уходили с сайта, не добравшись и до половины странички. Этим людям была нужна именно РЕКЛАМА (в прямом смысле этого слова). Заводная, энергичная, кричащая… Зазывающая, бьющая на эмоции и требующая — НЕМЕДЛЕННО Заказать Самый Лучший Супер-Товар Года!!!!!!!!!  Такую рекламу данная категория клиентов проглатывала на одном дыхании и тут же кликала по кнопке «Произвести Оплату».

Что было делать?!.

Так или иначе, приходилось решать — либо-либо…
Либо писать рекламные тексты по принципу «магазина на диване», плюнув на заумных и занудных всезнаек, либо же, напротив, удовлетворять запросы самой взыскательной части публики, надеясь на то, что «умных людей большинство», а с «дураками» нам все равно не по пути.

Проведенные исследования показали: агрессивная реклама по «западному образцу» вызывала наибольший отклик. Примерное соотношение — 8:2. На двух «всезнаек» приходилось восемь «обывателей». Можно было, конечно же, плюнуть на этих «умников» (подумаешь, два из десяти!), но я решил и тут найти компромисс. Отказавшись от КРИЧАЩЕЙ рекламы по чисто западному образцу, я стал составлять менее агрессивные и кричащие, но в то же самое время, далеко не просто «описательные» тексты. 

На мой взгляд, хороший рекламный текст должен воздействовать именно на ЭМОЦИИ читающего!
Если реклама будет просто ОПИСЫВАТЬ товар, то это будет не реклама, а всего лишь безликая инструкция или каталог.

Цель рекламы как раз в том и состоит, чтобы эмоционально разогреть покупателя, чтобы в выгодном свете представить все достоинства товара, не акцентируя при этом внимание на его недостатках. ;-)

Реклама может и должна приукрашивать, гиперболизировать, блистать аллегориями и будоражить чувства. Другое дело, что приукрашивая и гиперболизируя, ваш рекламный текст не должен опускаться до откровенной лжи. В противном случае это чревато самыми неприятными последствиями.

Рассмотрим конкретный пример рекламы CD-диска «Киберсант-Матрица»:

ГИПЕРБОЛИЗАЦИЯ:  «…Теперь у Вас есть шанс получить всё, что нужно для заработка в Сети (и даже более) в одном «флаконе», практически даром!..» — ШАНС получить все, что нужно, действительно есть, так как понятие «все, что нужно» весьма и весьма растяжимо! А фраза «практически даром», не более чем метафора, так как никто и никогда не установит однозначно, что можно считать «практически даром», а что нельзя.

ЛОЖЬ: «…На одном этом диске Вы получите совершенно даром абсолютно всё для зарабатывания в Интернете миллионов!..» — Ложь! Так как «абсолютно всё» на один диск не влезет, да и невозможно физически собрать это «абсолютно всё». Не лучше и фраза «получите совершенно даром», которая в отличие от «практически даром» воспринимается уже не как метафора, а как вполне конкретное утверждение о бесплатном предоставлении материала.

Грамотное преувеличение и приукрашивание позволяет добиться просто фантастического отклика на вашу рекламу в виде взрывообразного роста заказов. Ложь, если и вызовет рост продаж на первом этапе рекламной кампании, то очень скоро может привести к полнейшему обвалу продаж и даже к полному краху всего вашего бизнеса.

Словом, раз и навсегда запомните:

• Хорошая реклама не содержит не только явного обмана покупателей, в ней нет так же и завуалированной лжи.
• Хорошая реклама преувеличивает, но она никогда не лжет!

Если вы станете беззастенчиво врать в вашей рекламе — купив товар и увидев, что он не соответствует тому, что рекламировалось, покупатель почувствует себя обманутым! Не помогут никакие уловки и ухищрения! Покупатель не станет «довольным покупателем». А потому — никогда не перейдет в разряд ваших постоянных клиентов.

Трюк с отказом от «завуалированной лжи» и использованием в рекламных текстах исключительно гиперболизаций, и написании на этой основе не КРИЧАЩЕЙ рекламы, по чисто западному образцу, а гораздо менее агрессивных текстов, в то же время, далеко не просто «описательных», но будоражащих эмоции покупателя, это только один из возможных вариантов.

Другим вариантом может быть написание ДВУХ принципиально различающихся реклам, одна из которых будет нацелена на так называемых «умных клиентов», а другая — на «обывателей». ;-)

Суть его сводится к следующему. На страничке сайта, где обычно помещается рекламный текст, вы даете лишь коротенькую вводную часть. Что-то небольшое, интригующее, но достаточно нейтральное, как по отношению к «обывателям», так и по отношению к «умникам». Ну, а далее идут две красиво оформленные кнопочки. На одной можно написать что-то типа «СУТЬ ПРОЕКТА», на другой — «ДЛЯ СКЕПТИКОВ». Соответственно, первая кнопка будет служить переходом на страничку с рекламным текстом, ориентированным на «обывателя», вторая — на «умника».

Естественно, что любой человек обязательно нажмет поочередно на обе кнопки и ознакомится с обоими текстами, НО!..  ;-)

Во-первых, сам трюк с кнопками уже будет способствовать снятию скептического настроя к вашему продукту, завораживая своей нетривиальностью, а во-вторых, можете не сомневаться — «умник» лениво промотает текст, написанный «обывателю», но тщательнейшим образом изучит и вникнет в тот, что предназначен ему. Тогда как «обыватель», наоборот, скучающим взором пробежится по началам абзацев текста, написанного для «умников» и воспылает желанием немедленно сделать заказ товара, читая свой собственный (предназначенный для него) текст.

Наряду с принципом гиперболизации (а не лжи), весьма эффективно использование в рекламных текстах принципа «недоговоренности». В рекламе для «умников» этот номер, возможно, и не пройдет, а вот в рекламе для «обывателей» — самое то! Вы, на протяжении всего текста, как бы нагнетаете обстановку. Интригуете, завораживаете, описываете все достоинства и преимущества вашего товара (проекта), однако не даете никакой конкретики и продаете, по сути, «кота в мешке». На «толпу» данный прием действует безотказно! ;-)

Не стесняйтесь гипнотизировать, будить воображение «обывателя»! Описывайте не только выгоды, которые тот получит, купив ваш товар, но и используйте зрительные, слуховые, тактильные ощущения! Все это можно оформить небольшим гипно-блоком по ходу основного текста рекламы.

Приведу пример из рекламы все той же «Киберсант-Матрицы»:

Представьте себя, стоящим в вашем почтовом отделении…
В руках у Вас — ОН…
Тот самый диск, на котором находится КИБЕРСАНТ-МАТРИЦА…
Вы только что получили его…
За полторы тысячи рублей Вы приобрели сейчас своё БУДУЩЕЕ…
Вы только что получили надежную ВЫСОКОДОХОДНУЮ работу…
Вы только что получили возможность стать финансово независимым…
У Вас в руках — ВЕСЬ МИР!
Поездки в жаркие страны, в Европу или Америку, да хоть в Австралию!..
Новый компьютер, автомобиль, квартира…
Свобода и независимость…
И ЭТО — ЧИСТЕЙШАЯ ПРАВДА!
Я лично обрел все это благодаря КИБЕРСАНТ-МАТРИЦЕ…
И теперь диск с КИБЕРСАНТ-МАТРИЦЕЙ у Вас в руках…
Вы можете посмотреть, как он переливается на светУ…
Можете провести пальцами по его гладкой поверхности…
А затем — вставить в дисковод своего компьютера…
И начать зарабатывать деньги!..
Начать, наконец, НОВУЮ ЖИЗНЬ!!.
Великолепно, не правда ли?.. 

Просто поэзия, не так ли?!. :-)

Также, «обыватели» очень любят слушать разнообразные истории! Особенно, если это истории О НИХ… В недалеком будущем!.. ;-)
А чтобы не переть напролом, вы вполне можете рассказать «самую правдивую историю» из собственной жизни, но так, чтобы обывателю было понятно — стОит ему приобрести ваш товар и он непременно станет таким, как вы! Таким же крутым, богатым, счастливым…

Ну и, конечно же, не забывайте изобразить то, чем предстоит заниматься «обывателю» — легко выполнимым, необременительным и очень приятным времяпрепровождением. В самой рекламе не должно быть никаких ужасов, трудностей и прочего негатива! Все это КАТЕГОРИЧЕСКИ противопоказано рекламному тексту!

«Обывателю» не придется торчать за компьютером по 14 часов в сутки семь дней в неделю. Боже упаси! Вполне достаточно 2-3 часов в день, «посвященных увлекательному и интересному занятию за монитором любимого Пентиума». Он не будет вкалывать как проклятый, он будет «заниматься любимым делом»…

Гиперболизации, маркетинговые и рекламные хитрости, всевозможные психологические трюки — все это не «хорошо» и не «плохо». Все это не более чем ваши инструменты , грамотно используя которые, вы сможете добиваться поистине феноменальных успехов и фантастических прибылей.

А вообще, от рекламы, конечно же, зависит более 90% успеха всего вашего предприятия . Благодаря хорошей рекламе, любой ширпотреб будет улетать у вас со свистом. Тогда как, напротив, даже яйца из чистого золота с плохой рекламой будут продаваться хуже обычных куриных (за ту же цену).

Удачного киберсантинга!