Сколько стОит ваш инфо-товар?

10 сентября 2012

 

 

Представьте, что вы пришли в магазин за хлебом. Берете с полки буханку стоимостью 20 рублей, идете с ней к кассе. Продавец внимательно смотрит на вас, как бы оценивая, после чего объявляет:

– С вас 50 рублей 30 копеек.

– Сколько?!. – ваши глаза удивленно лезут на лоб. – Но эта буханка стоит всего двадцадку!

– Не для всех, – ласково улыбается продавец. – Вот вы, к примеру, человек респектабельный, зарабатываете в месяц столько, сколько мне и за год не заработать. А значит, для вас цены в нашем магазине будут гораздо выше, чем для всех остальных.

– Забавно… – выдавливаете вы из себя. – А если к вам за той же буханкой придет бомж, то вы, вместо двадцати рублей, возьмете с него лишь десять?

– Конечно! – кивает кассир. – Иначе он у нас вообще ничего не купит. Богатые должны платить больше, а бедные меньше, за одни и те же товары…

Думаете, это фантастика и подобная ситуация невозможна в реальности? А вот и не угадали! Данная система ценообразования, именуемая «динамической ценой», уже более десяти лет активно используется в западном сегменте сети Интернет!

    Тот же «Amazon» – использует динамические цены как минимум c 2000 года. И это не смотря на то, что многие покупатели невероятно злились из-за того, что им, как постоянным покупателям, товар продают дороже, чем новым клиентам (а не наоборот). Не так давно патент «Динамическое изменение цен на электронный контент» получила и компания «Google».

Отныне стоимость товара должна зависеть от составленного досье на покупателя, его истории покупок, активности в социальных сетях и другой информации. На основании всех этих данных «Google» и постарается предположить, по какой максимально возможной цене покупатель сможет приобрести этот конкретный товар.

Например, если раньше он уже покупал аналогичные товары и если покупатель демонстрирует высокий уровень доходов и лояльности, то товар можно продать  впарить ему в 3-4 раз дороже базовой цены.

Если же покупатель делал редкие покупки и вообще не подходит по профилю для данного товара, делается вывод, что он не купит его по высокой цене. А значит, нужно втюхать  продать ему товар, снизив на него цену. Пусть и с минимальной прибылью, но это лучше, чем вообще лишиться покупателя. Такому покупателю будет выставлено предложение в 3-4 раза дешевле, чем «покупателю-богачу».

С точки зрения экономики и бизнеса, в этом нет ничего противоестественного. Ведь как формируется базовая цена на обычный товар? В первую очередь, высчитываются все издержки на его производство, затем определяется норма прибыли, после чего оптовую цену можно считать сформированной. Производитель стремится покрыть все свои расходы по производству данного товара, плюс к этому – получить пусть небольшую, но прибыль.

Далее товар поступает в розничные сети, где к его оптовой цене прикручивается еще одна наценка – та самая разница между закупочной ценой и розничной (ведь продавец товара, как и его производитель, тоже хочет получить определенную прибыль). Розничная накрутка определяется продавцом, исходя из спроса на данный товар, цен на аналогичный товар у конкурентов, ну и ряда других параметров.

Однако в случае с цифровыми (информационными) товарами данная модель начинает давать сбои. В самом деле, ведь если затраты на первичное производство инфо-товара можно еще хоть как-то просчитать и заложить в цену, то последующие массовые продажи инфо-товара от его себестоимости не будут зависеть вообще, так как себестоимость каждой новой копии фактически оказывается равной нулю (как и издержки на его доставку к покупателю).

Записал ты аудио- или видеоролик, создал электронную книгу, и всё, дальше можно «не париться». Все последующие копии будут для тебя абсолютно бесплатны (хоть миллион их наштампуй), а скачивают покупатели эти новые копии самостоятельно, с сервера продавца, сразу на жесткий диск своего компьютера. Соответственно, классический «затратный подход» в данном случае оказывается малоприменимым и на передний план выходит «ценностный подход».

Как известно, в рамках ценностного ценообразования цены формируются с ориентацией на спрос. И наиболее известный метод здесь, это метод установления цены на основе «ощущаемой ценности товара». То есть, продавец ориентируется исключительно на уровень рыночного спроса, а так же, на цены конкурентов, продающих аналогичные товары.

И все бы ничего, да вот только разные люди (покупатели) оценивают для себя полезность одного и того же товара – по-разному. Соответственно и платить разные люди готовы за один и тот же товар – совершенно разные суммы. Кому-то за мега-коробку от изд-ва Info-DVD.Ru «Киберсант-Профессионал» и 30.000 руб. заплатить не жалко, а кто-то, увы, в состоянии заплатить за нее лишь 2-3 тысячи рублей (отдать больше – банально не позволяет уровень личных доходов).

Традиционно данная проблема в инфо-бизнес решалась вычислением некой средней оптимальной цены методом сплит-тестирования. Это когда создается несколько абсолютно идентичных сайтов на разных доменах, всё различие которых заключается исключительно в ценнике на товар. Далее на эти сайты начинает нагоняться равномерный целевой трафик, а продажи – тщательно фиксируются и анализируются.

При этом учитывается не количество проданных копий, а уровень извлеченной прибыли. Ясно, что в рамках верхнего ценового диапазона будет произведено меньше всего продаж, а в рамках нижнего – больше всего. То есть, как правило, чем выше цена, тем ниже величина спроса, и наоборот. Как правило, оптимальное соотношение цены и спроса (максимальная прибыль для продавца) будет находиться где-то  посередине.


 


 

Если при цене в 10 руб. за единицу товара у вас купили 100 копий, при цене в 1000 руб. за единицу товара – 2 копии, а при цене в 100 руб. за единицу товара – 50 копий, ясно, что в первом случае ваша прибыль составила 1000 руб., во втором – 2000 руб., а в третьем – 5000 руб. Соответственно, оптимальной для вас (как продавца) будет цена в размере 100 руб. за единицу товара, потому как именно при такой цене вы извлечете больше всего прибыли.

И вот теперь, «Google» предлагает нам пойти еще дальше, устанавливая цену на инфо-товары – еще точнее (в зависимости от уровня спроса не всей целевой группы, усреднено, а с привязкой к спросу со стороны каждого конкретно покупателя)!


 


 

В теории всё это выглядит просто замечательно и прибыли продавцов инфо-товаров, благодаря новому алгоритму ценообразования, должны вырасти в разы. Однако примут ли подобный подход ПОКУПАТЕЛИ? Захочет ли кто-либо платить вдвое-втрое больше только потому, что скрипт «Google» счел его более состоятельным и платежеспособным, нежели его соседа?..

Приведя пример с булочной (из начала этой статьи), я опросил нескольких своих знакомых – готовы ли они платить за товары больше, только потому, что  больше зарабатывают? – и фактически у всех опрошенных данный подход вызвал «благородное негодование»!

Оно и не удивительно. Уж если тщеславные американцы на «Амазоне» возмущались такой вопиющей несправедливостью, то, что говорить о наших, русских людях, у которых тяга именно к СПРАВЕДЛИВОСТИ заложена чуть ли не на генетическом уровне.

Вот и сдается мне, что если только не изобрести способа, как надежно скрывать ценники, выставляемые для одних покупателей, от ценников, показываемых другим покупателям, идея с «динамическими ценами» в Рунете – обречена на полный провал! Уж чего-чего, а протестовать, саботировать и качать пиратский контент (вместо легально купленного) наши сограждане умеют в совершенстве.

Ведь не случайно даже работодатели стараются изолировать зарплатные ведомости одной категории сотрудников от зарплатных ведомостей другой категории. А то, не приведи Господи, вдруг сантехник Петров увидит, что ковыряясь с утра до вечера в дерьме, он получает в разы меньше, чем просиживающий в офисе штаны менеджер Иванов. Так ведь и до перманентно забитых унитазов на всем предприятии недолго дожить…


 

А что думаете ВЫ о новом «динамическом» способе формирования цен, применительно к информационному бизнесу Рунета?..

 

 

Комментарии (1)
25 декабря 2013 | 21:24
Ага, а тем, у кого вообще нет денег, раздавать бесплатно. В таком случае, зачем мне зарабатывать больше, если (для меня) всё становится дороже? Если внедрить в реальную жизнь, представляете, что будет? Киношный апокалипсис! Когда исчезнет последний раздающий, на Земле останутся одни бомжи:))))) шутка.................
Этот способ, конечно можно применить к инфобизнесу, но, как Вы справедливо заметили, максимально скрытно. А это, на мой взгляд просто невозможно. Обязательно инфа просочится (она всегда просачивается) и будет скандалец. Злопыхатели быстренько найдут, что добавить к обвинениям в мошенничестве и продаже воздуха. Хотя...я-дилетант, да и пост двухлетней давности....
Написать комментарий
Обновить картинку

Подпишись на рассылку

Карта сайта

Заблудились?
Не страшно!
Карта поможет найти верный путь!..

Обо мне

Рад Вас приветствовать
на своем сайте. Давайте знакомиться!
Загрузка...